Joker的部落格

哈囉~本篇是微商筆記的第二篇，著重在跟各位同學&朋友說說，實際的操作手法。

而你會看到此篇，也代表你已經找到一個你有興趣的產品了，若不是...那請先看過   微商筆記~尋找產品   再來看這篇唷~

好囉~我們進入正題~在開始之前，請先思考一下，你在看到本篇文章之前的動作。

你是因為在社群媒體上看到、還是搜尋關鍵字時找到或者是因為好友分享而看到的呢?

在我們要開始將產品販售出去時，最常遇到的問題就是這個~該如何讓消費者知道

在 零售4.0的筆記 有跟各位提到 "知道" 是第一步，而這個 "知道"，也是最難的一步。

知道

在講 "知道" 這件事，我們必須先複習一下 消費者行為，這裡我們簡單的提一下AIDAS（Awareness／Attention-Interest-Desire-Action-Satisfaction)，也有人稱之為AIDMA（Awareness/Attention-Interest-Desire-Memory-Action)，這個由消費者的購買流程所對應行銷溝通流程，不同的只是在於有沒有顧及到消費者購買後的心情。

另一個詞是AISAS（Awareness-Interest-Search-Action-Share)，也就是有趣的話題（Interest），我們不一定會去研究（Search），但可能會直接分享給朋友（Share），同理，或許我們是看到朋友的回文分享（Share)才感到興趣（Interest)或進而搜尋更多資訊（Search)。然後，更換一下順序，SICAS(Sense-Interest-Connect & Communication- Action- Share)，這是在強調互動行銷的重要，透過品牌感知(Sense)讓消費者產生興趣，進而與品牌產生聯結，最後才購買和分享。

上述，有個概念就好，若要詳細了解，請至 零售4.0的筆記 把裡面的彩蛋下載去看看~

我會提到這些，有兩個用意

1. 了解消費者購買的流程

2. 知名度的問題

沒有知名度（Awareness/Attention)，就不會讓消費者認識，消費者對於沒看過或不熟悉的品牌／商品，要產生興趣（Interest)甚至是去購買（Desire）的可能性就會減低。所以，我們要如何讓消費者  知道?

以下整理列出一張，大家在網路上或隨便一個地方都能聽到看到的東西。

以上，這張表，相信大家在任何一個地方都看的到，所以我也不需要特別解說，在這要跟各位說的是，一開始當你決定好產品，要開始進行時，請先不要花錢!!!

至少在剛開始還沒獲得第一張單時，千千萬萬別亂花錢，這點很重要，也是為了你在這條路上的存活而跟你說。

許多人，一開始就興沖沖的砸錢，看了許多網路影片、去聽了很多如我這種講師的課(笑~我可是都叫大家先不要花錢的)，然後就覺得自已可以了，就下去開始操作賠錢。

正確的作法是，找好產品後，知道有多少手法跟方法，然後開始進行前置作業。

前置作業

還記得上篇我們說的，你在找尋產品時，應該記下了許多的關鍵字跟看了很多廣告吧~

這時就派得上用場了，請將你的關鍵字列出然後至 trends.google 進行一下相關性的配對

為何要這麼做? 做這件事，是為了SEO，為了讓大家可以更快的搜尋到你的文章或是廣告文

接著，我們再回到老生常談的 STP(segmentation、targeting、position) :有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。

具體的方法就是透過市場區隔→選擇目標市場→定位。

直白的說就是將錢砸在願意買單的人身上，才不會花了一堆冤枉錢，卻得不到任何一位顧客。

這裡，我給一個案例，這案例已經記不得是哪位業界經理分享給我的

這一位高手是這樣說的~全聯福利中心的STP：
市場區隔(Segementation)：以社區賣場型態，高密度展店的便利性，區隔量販店通常在郊區較遙遠或是需要花時間去逛的不便。
目標市場(Targeting)：重視價格、注重便利性的的消費族群，如家庭主婦。
品牌定位(Positioning)：主打「便宜一樣有好貨」顛覆(俗貨沒好東西的概念)。
全聯在一開始進行品牌行銷之前，就先定位好「傳達怎樣印象」給消費者。因此，我們每次想到全聯的時候，就會自動地聯想到：方便&便宜。

當你寫出STP後，再來就是把你在找產品時，所記錄下的廣告網站列出，找出銷售最好的前三家，這個地方怎麼找，怎麼得知，那就是看評價、看討論、看上面販售出的數字。先把自己當成一個買家，去思考，你在進行網路購物時的模式，從這個過程中去體驗一次自身的消費者購買歷程，並且記錄下。
 

好囉，當你完成上述的事項後，是否磨刀霍霍的想開始大幹一票了。

很抱歉，還不行，因為我們目前只知道幾件事

1. 產品
2. 關鍵字(SEO)
3. STP
4. 競爭對手
5. 消費者歷程
6. 客服回應
7. 網站資料

看出端倪了嗎? 第 6 點，你做了嗎?還沒做!!!那就去把你那前3家的討論區問題抓下來、去騷擾對方的客服，把這些問題變成你的QA問答以及客服的應答範本手冊。
第 7 點。你在進行google搜尋時，一定看了許多網站吧!!!把關於產品的資訊全部抓下來整理，為下一階段網站的打造，預先充實好內容&別浪費時間，將這些關於產品的資料以及看到的廣告文章，以及相關的文章全都整理一下，不然你怎麼搞內容行銷，發這些廢文呢?!

前置作業找貨源
這個動作，在你決定好產品時，應該多少都有底了，若沒有，那這裡我初略的說一下。
找貨源其實不難，難的是要找到有利潤的貨源，所以一般我們會找工廠下單批貨，比較便宜且有保障。當然這部分要對應你的產品，然後因應你的產品去制定一些通路、物流跟行銷策略，很難一言道盡，不然那些搞行銷的 講師、顧問 賺啥?!所以，我們後續再開一篇專門來講貨源的部分囉~

前置作業確定預算
當你找好貨源後，我們在來就是準備一件事，你一個月打算花多少錢搞這件事?!這個部分，請打開一份Excel，把所有能想到的開銷填進去吧!!!
別用喊的，說你打算兩萬、一萬或是十幾萬啥的，沒有名目光用喊的，每個人都會。

前置作業確定通路
看到這邊，我們在稍微整理一下，現在你手頭上應該要有以下的東西

1. 產品(有利潤的貨源)
2. 關鍵字(SEO)(至少20個詞以上)
3. STP(方向、目標、差異化、定位清楚)
4. 競爭對手(三家的資料包含他們的基本資料、行銷手法、廣告文案、價位)
5. 消費者歷程(自身購買的經驗、想到得更好的方式，若沒想到就看那三家是怎樣的流程，照抄，不對是模仿)
6. 客服回應(QA問答以及客服的應答範本手冊)
7. 網站資料(一頁式網站的資料內容，包含公司故事基本資料、產品資訊、訂購流程、配送方式、售後服務等)
8. 開銷預算表(那份Excel表)
9. 通路

通路?!為何這裡會出現通路?
我想各位同學又疑惑了，其實這裡出現通路很合理，你都做了這麼多功課了，難道還不知道你的通路在哪?!
你不是已經寫出STP了，那你應該知道你的目標族群在哪，簡單點，那三家競爭對手在哪裡賣東西，那你就也去那幾個平台申請一下開個帳號吧!!!

前置作業~正式開始前

好囉~前置作業，總算是要結束了~
我們接下來開始進入，本篇的重點，網銷的手法，如何讓人知道你的產品。
首先，我們必須知古預今，我個人是這樣覺得，你要預知多少未來的市場，那你就必須先知道過去發生多少事。
因此，我們再回到上面那張表喵一眼，然後在看回來本篇，我只敘述個人覺得較符合目前一般人可以操作的手法，也就是比較快、狠、準的操作方式。
至於，較大型公司的操作，那很抱歉，咱就留給市面的講師、顧問去賺~

網銷手法的具體操作

1. 曝光、曝光、再曝光，起手式SEO
搜尋引擎絕對是網站流量的最大來源，所以想都不用想，一開始就要做對的事情，直接SEO吧~
搜尋引擎最佳化是一種能借助搜尋引擎增加網站能見度的行銷方式，沒有做 SEO，失去的不只是搜尋流量，而是更多轉換成交的絕佳機會。
所以，我主張你的網站都需要執行 SEO，無論其規模是小還是大，是新或是舊。畢竟SEO 最有價值的優勢之一就是流量品質，在搜尋引擎上搜尋資訊的用戶比 Facebook 廣告或其他廣告媒體而接觸到的用戶有更好的轉換率。這並不是說 Facebook 廣告或其他廣告媒體沒有轉換效能，只是轉換率相對較差。在此也為大家列出 SEO的好處：
 a.  降低對廣告的倚賴
 b. 改善網站搜尋排名
 c. 增加精準性流量
 d. 提升品牌知名度
在SEO有兩點要特別提一下:
 a.  流量要大: 流量越大的關鍵字可以讓網站獲得更多的曝光機會。行銷的效益也愈大， 如果花時間優化一個月流量低的關鍵字， 行銷效果將會是微不足道。
 b. 競爭要小: Google搜尋前10名上面都是一些權威型網站 (如東森, 蘋果, PChome)。這可能表示這個關鍵字競爭很激烈，這時候就應該考慮換其它競爭小的關鍵字來使用。

簡單的說，SEO 是最具成本效益的方法，即便是在沒有充足資源的情況之下依舊可行。且SEO 的最棒之處在於公平性，也就是即使預算不如競爭對手來得多，依舊可以取得勝利。但這並不是說 SEO 就不用花錢，這依然需要費用，但相對於其他行銷方式來說 CP 值更高，且能帶來長遠、持續的回報。換句話說，SEO 不只是短期的網路行銷計畫，而是創造能持續多年的流量原動能。至於SEO的具體操作方式，我覺得不要花時間自己搞，花點小錢找個會的來配合，上篇我們說過了，不要花時間搞技術，你不是有製作網站的預算，在這就直接交給專業的去搞吧~若你真想自己搞，那就等我後續再寫一篇來專門講解這個的具體操作。而你若很急，那就和我聯絡吧~咱們可以一起交流不收費的~
另外，還是否記得在零售4.0談到的多觸點的事，在你尋找產品的過程中，應該會看過許多廣告，那你是否有把這些廣告的點給記錄下。
這些點，其實就是你一開始要去投放廣告的地方，畢竟前三家的對手會去那個地方投放，代表那地方就是有消費者出沒，一開始先跟著投準沒錯~

2. 內容行銷計畫
行銷4P理論中，首重就是產品，有一個好的產品，會讓你行銷起來無往不利，如同順水推舟。
而想要了解客戶真正需要的是什麼，你必須去設想客戶向你購買的背後是想解決哪些問題？
所以，千萬不要圍繞著產品做文章，一定要圍繞著問題和好處做文章。
記住：永遠只給客戶想要的，千萬不要給自己想給的和你認為的。

有了上述幾個概念後，我們要開始制定內容行銷計畫時，再來了解一下消費者決策。我們每個人每天可能都會消費不同的產品或服務，而在進行「購買行為」之前，決定： 1. 買什麼？ (What?)     2. 買多少？ (How many?)     3. 什麼時候買？ (When?)     4. 在哪買？ (Where?)     5. 怎麼買？ (How to?)    這些問題的過程，就稱為消費者決策。

消費者在購買產品的前後，通常會經歷五個階段，稱之為購買決策過程：

（一）問題察覺：一般是指主動發現心理或生理需求，以及被動受外在刺激引發購買動機。

（二）資訊蒐集：包括內部蒐集與外部蒐集，前者指的是從自身的記憶中（過往經驗或外部資訊）獲取資訊，後者就包括外部廣宣物、媒體、個人人脈等，甚至透過網路查詢專家意見或口碑反應。

（三）方案評估：資訊蒐集後會做過濾與篩選，在自己認為重要的品牌或重要的考量項目進行評估，包括產品屬性與其重要性，以及品牌所代表的價值或特色等，在內心做比較與計算

（四）購買：經過上述的評估過程，對不同的方案會有不同的購買意願，而做出最後的購買決策，會包括要購買哪種產品品牌、要購買多少數量、要在何處買，以及何時買等相關的購買決策。

（五）購後行為：消費者在購買與使用一樣產品後，會產生滿意度，實際表現優於預期表現的話會感到滿意，反之則會覺得不滿意。滿意度越高，重複購買的機會就越高，甚至會主動推薦他人；若不滿程度高，則會有客訴甚至訴諸媒體的激烈情況發生。

現在，還記得我們在前面說的，在你尋找產品時要一併記錄下來的資料了嗎?就是 5. 消費者歷程(自身購買的經驗、想到得更好的方式，若沒想到就看那三家是怎樣的流程，照抄，不對是模仿)
若你有記錄下來，那現在你就可以很輕鬆的知道，我們的內容應該如何制定了~

我們再談內容行銷，一定必須先了解這個購買決策跟相對應的行銷流程。而這裡的唯一重點跟核心概念就是 - 幫人解決問題 
還記得我們在 文案訓練手冊筆記 與 零售4.0筆記都有提到的，我們賣的是一個觀點、一個概念一個解決問題的東西。其方式有很多種可以進行，如：部落格、影片、FB、文章、圖表等。如果你本身能力不足，那不一定要自己生產內容，可以僱用部落客、作家、平面設計師等人才為你執行內容行銷計畫。但重點，這些東西你自己若不清楚，那怎麼把東西賣好?
別忘了，我們的目標是要每天穩定出單!!!
所以，從上一篇的尋找產品裡，蒐集到的資訊，大概可以幫大家歸納出:
1. 別行銷產品本身，如何運用產品才是重點
2. 撰寫部落格FAQ，回答產品的各種問題
3. 著重在產品的故事行銷
4. 幫產品想出意料之外的有趣應用
5. 提供抓住眼睛的視覺內容
6. 製作實用工具
7. 對議題要有立場
8. 影音才是王道
9. 不被內容侷限，發揮想像力
 

由於剛開始預算有限，所以無法藉由廣告輕易提高網站流量、推廣產品，但當你能有效執行內容行銷計畫之後，你就能一併打造品牌社群，也會開始漸入佳境。要做好社群行銷其實不一定需要花費很多錢，分享散播是社群的一大特點，病毒式行銷法是它最強大的武器，但要達到這種效果，你必須有好內容，否則依舊無法幫到你。因為大多數人不會隨便分享，除非你可以給他們想要的價值！如上所述，內容行銷可以在預算內充分發揮，社群也是如此。如：你可以使用 Facebook 直播為你的潛在客戶提供某種價值，之後再將錄影檔轉發在網站、Youtube 和 Line 中。內容是社群的核心，也能藉此吸引和群聚潛在客戶。記住，不要把社群媒體只視為銷售工具，而是將其作為溝通的橋樑。

在上述，我們提到，有了內容之後，再來就是要創造出病毒行銷。這其實是非常多的公司在使用的手法，從 Facebook、Dropbox 到 Airbnb 都運用這個手法，讓我們不知不覺中將這些服務介紹給親朋好友們。病毒式行銷（英語：viral marketing）是一種策略性的行銷手法，通常以線上社群和各種媒體管道發布不尋常的訊息來吸引大眾對品牌、產品或活動的關注。其中目前最流行的病毒式內容形式是網路爆紅短片。「病毒式」的比喻是指耳語的散播像「感染」，消費者被耳語感染，就好比某人得了感冒，會不斷地傳染給其他人，除非他採取阻止的行動。耳語能比傳統的兩級流動或散播更快造成大流行，把訊息傳給少數意見領袖或影響人士，等待他們散播口碑。分析病毒式行銷，可以知道病毒行銷有所謂的迴圈（Viral Loop），也就是「一名使用者從點進網站到邀請下一位使用者加入的過程」。有效的病毒行銷迴圈有兩個特點。
 a.傳播媒介接近潛在客群，讓目標顧客容易搜尋到產品或活動資訊，進而選擇進入迴圈。
 b.迴圈層數最小化，每一層迴圈都會過濾掉部分顧客，頻繁的點擊連結和轉跳網頁會使人疲倦，因此迴圈層數越少越容易吸引顧客。

而怎樣的內容比較容易達到這種效果，我們可以從市面上的廣告去觀察，你會發現情緒化的內容才能真正將廣告和觀眾連結，當觀眾感受到強烈的情感衝擊，才有可能停下正在做的事、抽空分享這則廣告給親朋好友。哈佛商業評論（Harvard Business Review）在探討病毒式行銷的實驗中發現，觀眾開始觀看影片的幾秒後(通常是30秒內)，若僅維持單一情緒、沒有起伏變化，基於慣性很快就會覺得無趣。所以，影片的前30秒是很重要的，另外一點是社交動機的延伸，當受眾認為廣告或內容能為社會帶來正面影響時，人們會更樂於分享。此外，哈佛商業評論The New Science of Viral Ads文章中提到，當你把廣告中所有品牌圖案拿掉，影片內容還會讓人覺得有趣嗎？如果是，那麼這支廣告比較有可能吸引觀眾。因此，與其給觀眾看一個商標，不如呈現價值。哈佛商學院教授Thales Teixeira為病毒行銷，下了一個註解，「需要費心考量的，不是廣告為品牌帶來什麼，而是這些內容能為觀眾創造什麼價值。」
（Think harder about the value a video offers to the viewer, instead of considering primarily how well the video serves the brand.）

所以至此，我們整理歸納一下，具體的網銷手法就是

1. SEO創造出流量，多觸點的投放廣告或分享文的地方。
2. 寫出好的文案(參照文案訓練手冊筆記)、內容，不管是影片或是圖、文章，關鍵在討論產品，而不是賣產品，並且讓其發酵傳播到有影響力的人身上，出現分享擴散的效益。
當你完成上述的兩步後，再來就是重頭戲了。

3. 體驗
最有說服力的銷售方法，不是講得頭頭是道，而是巧妙地讓對方體驗產品。

使用免費策略進行促銷推廣相當有效，道理很簡單，每個人都喜歡免費的東西跟禮物！
禮物不需要很昂貴，也沒必要花費太多成本，可以提供產品試用或折扣優惠來取得潛在客戶名單。另外，像鑰匙圈、磁鐵、馬克杯、T 恤和記事本(最好是自己接下來要販售的產品)也都是滿常見又實用的小禮物(你也可以看看選舉時送的東西~一大堆的創意花樣，其中你喜歡甚麼那就知道該送甚麼了吧!!!)。我們也知道世上所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡貪小便宜。為了避免被消費者覺得我們要賣的產品很廉價，所以在預算非常有限之下，你也可以使用限量策略，像是前 100 個購買者或註冊會員可以免費得到禮物的花招。此外除了使用贈品作為推廣手段，你還可以定期使用免費策略來作為客戶的獎勵，如：消費滿額即能參與抽獎活動、又或者在產品中附加驚喜（體驗即將推出的新產品、優惠券、折價券、禮券或感謝卡片，都能讓客戶體驗變得更好）。

4. 口碑行銷

評價其實就是傳統的口碑，當這種行為轉嫁於網路上時，就變成了購買評價、開箱文、比較文、推薦文、分享文等。這些評價、口碑不僅對於產品推廣至關重要，而且也是轉介紹的簡單方法。另外消費者推薦也有助於消除潛在客戶的購買疑慮，特別是相對知名度較弱的產品或服務，這對銷售過程很重要，因為超過七成的消費者會依賴第三方意見作決策，而不是單方面信任你的說詞。因此，鼓勵消費者在消費後留下評論、轉分享。這裡給個例子，如 Uber 就提供了客戶推薦機制，只要客戶願意邀請親友加入，就可以獲得 Uber 點數享受更優惠的搭乘服務。
所以，讓消費者主動去討論產品，那麼這個產品才開始進入人心，且現在已經是一個強調消費者經驗與口碑行銷的時代，您在網路上查詢一個產品的時候，如果只能看到網路商店的銷售連結，卻看不到討論區、部落格對產品的討論，那麼我想現代的網友大概跟你購買的意願就會大幅降低了。所以，在口碑行銷上要下點功夫。而這裡，你也可以玩一個花招，就是推薦、轉介紹可享某種優惠或者是有禮物~

5. 售出，超過預期的體驗
傳達你給客人的第一印象就是包裝，包裝越貼心，客戶回購率越高，看似不起眼的包裝紙或貼紙、小卡片，花費不多，卻能達到貼心完美的服務，打造出自己的品牌形象， 培養客戶的忠誠度。僅管和賣家沒有面對面的交流，唯一的連結只是在沒有感情的物品上，但你的用心和服務，透過產品與包裝，將會成功地擄獲消費者的心。

最後
我們來整理一下，本篇提到的步驟，當你在上一篇找到產品後...
1. 產品(有利潤的貨源)
2. 關鍵字(SEO)(至少20個詞以上)
3. STP(方向、目標、差異化、定位清楚)
4. 競爭對手(三家的資料包含他們的基本資料、行銷手法、廣告文案、價位)
5. 消費者歷程(自身購買的經驗、想到得更好的方式，若沒想到就看那三家是怎樣的流程，照抄，不對是模仿)
6. 客服回應(QA問答以及客服的應答範本手冊)
7. 網站資料(一頁式網站的資料內容，包含公司故事基本資料、產品資訊、訂購流程、配送方式、售後服務等)
8. 開銷預算表(那份Excel表)
9. 通路(該在哪個平台販售、在那些地方投放廣告、導購的網站頁面)
10. SEO的操作(將你蒐集到的關鍵字進行優化)
11. 內容行銷(至少先寫出10篇的文章，把素材準備好)
12. 體驗、口碑的策略制定，想好怎麼出貨，把出貨流程跟可以贈送的東西列出寫進Excel當成本。
13. 超過預期的體驗，是否在包裝上或多一點點的貼心舉動，就像海底撈，讓你體驗永遠超出預期。

至此，當上述的事項，都準備好時，恭喜你，現在你缺的就是去國稅局以及相關單位登記一下，看是要個體戶、公司行號還是啥的，去登記一下吧!!!咱要搞就要搞的心安理得，別怕東怕西的，也別落人口舌，要有一個觀念，搞微商，不是玩票，做生意講誠信。所以，你的第一筆花費，就是去登記註冊的費用。

另外，網路行銷的方法很多，所能夠觸及到的潛在客戶群也非常的大。如何以最少的成本來達到最大的行銷效益，是每一個在這條路上所努力發展的方向。想在網路上行銷產品並非是登天難事，最怕的事也並非資金太少。如我所說，在準備好開始前一毛錢都不用花，開始後那也都不是非得要花很多錢才能實現的。事實上，只要你有正確的知識和觀念，這些都是你自己可以完成的工作。

以上， 希望這篇對各位同學有幫助，在有了產品跟知道網銷的手法後

下一篇，我在來談談 更細節的部分 關於 "找到"  這件事。

謝謝!!